不動産の売却で最も重要な判断のひとつが「どの担当者に任せるか」です。
査定額の数字よりも、担当者の質が最終的な売却結果を大きく左右します。
しかし、初対面の担当者が本当に信頼できるかどうかをどうやって見極めればいいのでしょうか。
私はかつて不動産ポータルサイト運営会社で10年間、関東の不動産会社1000社以上とお会いしてきました。
この記事では具体的な3つの質問で担当者の実力と誠実さを見極める方法をお伝えします。
なぜ「担当者選び」が売却結果を左右するのか
不動産売却は、会社の規模よりも「担当者個人」のスキルと行動量に依存する部分が大きいです。
同じ会社でも、担当者によって以下のような差が生まれます。
- 販売活動の際に物件の魅力をどう伝えるか（広告・写真・物件説明文の質）
- どれだけ積極的に購入希望者を探すか（営業活動の量と質）
- 価格交渉の局面で売主の利益を守れるか
- 問題が起きたときに誠実に報告・対処できるか
不動産ポータルサイトの営業時代に「専属専任、専任物件の報告書を郵送で送っている」と言っていた不動産会社の担当者さんがいました。
本来であれば物件の状況報告は（※一般媒介契約除く）宅建業法で義務化されているのですが、地方・郊外などについては特に行われていないケースが大半です。
またレインズに登録義務があるにも関わらず、自社で販売して手数料を多くもらいたいがために物件登録していない不動産会社が多くありました。
（レインズ（REINS）とは、国土交通大臣から指定を受けた「不動産流通機構」が運営する、不動産会社専用の物件情報ネットワークシステムです。日本全国の売買・賃貸物件情報が登録・一元化されており、不動産業界における「不動産会社間の物件検索サイト」として機能しています。）
担当者＝自身の代わりに大切な物件を販売してくれるパートナーと認識することが大切です。
担当者の質を見分ける3つの質問
質問①「最近この近くで売れた物件はありますか？」
これは、担当者がエリアの成約事例をリアルタイムで把握しているかを確認する質問です。
「〇〇町の中古戸建、先月□□万円で成約しました。築年数と広さはこちらの物件と近く、その点と比較すると…」と具体的な物件・価格・時期をすぐに説明できる。
またすぐに回答できない場合は「調べてご連絡します」などやり取りがスムーズなことが多い。
質問②「この物件をどのように売りますか？具体的な売却活動を教えてください」
この質問で、担当者が「売るための行動計画」を持っているかが分かります。
「まずレインズ・SUUMO・アットホームへの掲載を行います。いったん○○万円の不動産価格で様子を見ましょう。また自社の過去に購入した個人投資家のお客さんがいるので、一度連絡してみます」など、物件の特性に合わせた具体的なアクションを説明できる。
質問③「専属専任・専任媒介を契約したあとの報告等はありますか？」
これは担当者の誠実さとコミュニケーション力を確認する質問です。
不動産はタイミングが重要です。必ずしもすぐ売れるとは限りません。
問題は「売れないこと」ではなく「売れない状況を正直に報告してくれるかどうか」です。
他の不動産会社からの反響数や購入検討者からの反響報告をきちんともらうことで「不動産価格を下げる」「クロスや床の一部分だけでもリフォームする」など売主側も対策を検討することが可能になります。
「毎月20日までに活動報告をします。内覧件数・問い合わせ数・検討状況を共有します。その状況に応じて価格や広告内容の見直しをご提案します」と具体的なサイクルと基準を持っている。
良い担当者に共通する3つの特徴
悪い担当者に共通する3つの特徴
良い担当者の特徴と合わせて、避けるべき担当者のパターンも知っておくと判断がしやすくなります。
まとめ
不動産売却において、担当者選びは「誰に仕事を任せるか」という判断です。
査定額の数字だけで判断せず、この3つの質問を通じて担当者の実力と誠実さを見極めてください。
良い担当者に出会うためにも、まずは複数社に査定を依頼して比較できる状況を作ることが重要かと思います。
